У меня было двое детей.
Получала пособие для малоимущих.
ХОРОШИЙ ДОХОД ЗА НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ?
Я хотела предъявлять карту в магазине,
не боясь, что платеж будет отклонен.
LuLaRoe обещали полноценный доход за неполный рабочий день.
Я обрадовалась этой возможности.
Когда я стала мамой, мне понадобились лишние деньги.
Даже если речь о паре сотен долларов.
НАЧНИ СВОЙ БИЗНЕС LULAROE
Пара сотен в месяц - это билеты в кино
или поход в зоопарк.
В LuLaRoe было что-то привлекающее внимание.
Неполный рабочий день, полноценная зарплата.
ДОХОД КОНСУЛЬТАНТОВ - $1400 В МЕС.
Мне нравится быть мамой, но мне нравится и независимость.
Как мне сочетать эти две части жизни?
Вы открываете магазин дома. Идеально.
Мама!
Это сбывшаяся мечта.
Я могу быть дома с детьми, зарабатывать деньги,
иметь свой бизнес.
Но членство в LuLaRoe стоит очень дорого.
LULAROE РЕГИСТРАЦИОННЫЕ ПАКЕТЫ
Мы всегда говорили: «Не берите ради этого деньги в долг».
Пакеты стоили где-то от 5 000 до 10 000 долларов,
смотря какой пакет вы покупали.
Они не велели прямо занимать деньги,
но есть способы сказать что-то, не говоря этого на самом деле.
Я помню, как Марк и Диэнн уговаривали людей присоединиться к делу
всеми возможными способами.
Люди пекут печенье. Они занимаются разными делами. Не знаю.
Консультанты LuLaRoe даже снимали видео вроде «Десяти шагов к началу бизнеса».
«Возьмите беспроцентную кредитку».
«Займите денег у бабушки».
Некоторым женщинам говорили продавать грудное молоко,
чтобы они могли позволить себе первоначальный взнос.
Это «молоко» высосано из пальца.
Прекрати.
Она нашла возможность продать свое грудное молоко.
Она уже выручила 4 500 долларов, продавая свое молоко больнице.
Десять тысяч долларов - куча денег.
Это море грудного молока.
Но это невысокая цена за свой бизнес.
Я видела доходы других реализаторов.
«С этой работой тебе деньги девать будет некуда».
«Будь себе хозяйкой. Будь леди-босс».
«Я командую парадом, я леди-босс».
Пусть это неправдоподобно хорошо,
но я буду пользоваться этим, пока могу.
И я задумываюсь: что же со мной случилось?
LuLaРоскошь
Привет! Рада знакомству.
Всем привет.
Приветствую.
ЛАШЕЙ КИМБРО
У меня конфета во рту. Просто я нервничаю.
Нет проблем.
Что вы чувствуете, сидя здесь?
Я скажу, что давно пора.
Но я согласна это сделать
и, пожалуй, рада, что могу рассказать вам свою историю.
До LuLaRoe я работала в Macy's.
Я люблю моду, и это всегда было моей темой.
Мне позвонили хедхантеры
и сказали, что считают меня хорошим кандидатом для работы в LuLaRoe.
Вначале всё было хорошо, вот что я скажу.
- Где ваш офис? - Он в Короне.
- Какой там адрес? - Не знаю.
ДАЧА ПОКАЗАНИЙ: ДИЭНН БРЭДИ СТИДЭМ
Впервые я встретила Диэнн в коридоре.
Я шла по коридору.
И думала: «У меня новая работа,
на мне Chanel, я такая красивая».
И помню эту высокую белую женщину со светлыми волосами. Она прошла мимо,
повернулась, посмотрела вот так,
опустив очки, и сказала: «Это не LuLaRoe».
А я: «Нет, это Chanel».
И она повела меня на склад,
заставила выбрать одежду и надеть ее.
Она сказала: «Ты новенькая». - «Да, я новенькая».
Я начала работать в LuLaRoe колористом,
потом стала одним из их ведущих дизайнеров.
Это была возможность, которую я не могла упустить.
До того момента я несколько лет работала барменом.
Я хотела добиться большего,
по крайней мере, чтобы мама мной гордилась
или хотя бы не волновалась за меня.
Я помню, как-то в LuLaRoe
меня позвали в офис на проверку и сказали:
«Илиана, мы повысим тебя, но учти:
последние пару дней ты не надевала вещей LuLaRoe,
но всё же мы тебя повысим».
Я ответила: «Ладно, хорошо, спасибо, извините».
Меня зовут Деррил Трухильо.
Я работал в головном офисе LuLaRoe
с февраля 2016 по сентябрь 2017 года.
До LuLaRoe я работал в отделении Steve Madden.
Там проработал с апреля 2014 года по Валентинов день 2016-го.
Я также был судьей школьного волейбола.
Рефери очень высокого уровня.
У меня ушло три года, чтобы подняться до турнира первокурсников штата.
Да, платили хорошо, но пенсионного плана и медстраховки не было.
Папа сказал мне, что в моей жизни наступит этап,
когда придется выбирать между судейством и «взрослой работой».
И я начал просматривать объявления на Craigslist.
Увидел объявление - оператор ввода данных.
Я подумал: «Меня это устроит».
Пошел в офис, быстро заполнил заявку.
У них была цветовая шкала, нам пришлось отвечать на вопросы
и ассоциировать себя с цветом, и это было попросту непонятно.
Я вышел, думая,
что это самое странное собеседование за всю мою жизнь.
ЛЮБИ СЕБЯ
Мне дали работу в отделе имейлов,
и там я проводил всё время.
Мы были первой линией обороны компании.
Жалобы приходили в наш отдел.
Если мы могли решить вопрос, мы его решали.
Мы были как фильтр в офисе.
В первое время впечатления были хорошими.
В комнате отдыха был сандвич-бар,
в пятницу - буррито.
Тот, кто сидел у окна,
должен был высматривать грузовик с буррито.
И мы всем этажом мчались к нему, как гепарды.
Я помню, Марк и Диэнн заказывали на обед еду из Chipotle.
Мы называли ее «чи-ка-ка» по причинам, которые я при зрителях не назову.
Марк и Диэнн редко приходили в офис.
Тот, кто сидел у окна, должен был высматривать
либо «Мерседес» Диэнн, либо внедорожник Марка.
Так мы узнавали, что они идут.
Я не преувеличиваю, говоря, что мы знали,
когда в офис приезжала вся семья, потому что на парковке LuLaRoe
стояло шесть машин «Мерседес-Бенц» класса 500.
Мы приезжали каждый день и говорили, что надо делать.
Мы в команде, это наша команда. Мы рядом.
Как и вся наша семья, наши дети.
Они усердно работают,
желая понять, чем мы можем помочь другим.
На шестом этаже 85-90% кабинетов были заняты их родственниками.
Линдси Стидэм руководила отделом культуры и разработки тренингов.
Кенни Брэди заведовал отделом лидерского развития.
Майкл Брэди был главой бухгалтерии.
Джастин - тренинги, лидерство и развитие.
Он женился на дочери Диэнн Амелии.
Так он пришел в семью.
Знал ли кто-то из них, как руководить такой большой компанией? Нет.
В нормальной компании была бы система ввода данных,
но у нас в головном офисе
все таблицы и ввод данных делались в Google Docs.
Если я видел пустую строку, я копировал и вставлял данные,
но это могла быть строка, с которой работали другие.
И между моим копированием и вставкой
и их копированием и вставкой могло быть отставание по времени.
Было видно, что все пытаются по-своему
как можно лучше управлять процессом. Это было попросту непрактично.
У нас возникала масса проблем,
потому что в одном Google Doc работало столько народу.
Мы, наверное, потратили эквивалент обеих наших пенсий
на софт, который мы не использовали.
Мы покупали его, платили за него.
Мы могли устанавливать его,
а когда заканчивали, понимали, что софт устарел.
Они никогда раньше не делали этого.
Они даже создали план компенсаций
на лету в документе Excel,
а один из сыновей якобы разбирался в Excel
и создал этот план компенсаций.
У Остина не было опыта. Ему было года 23-24.
Но он якобы хорошо знал Excel.
Я начала работу в клиентской службе,
а через три-четыре месяца меня взяли в команду регистраций.
Регистрация - это посвящение в LuLaRoe, если вы хотите стать консультантом.
Нужно заполнить форму в интернете.
Команда регистраций позвонит вам
и сообщит, что вас приняли в семью
и что теперь вы можете купить свой пакет.
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ!
Но вам придется подождать от 90 до 100 дней.
И эти женщины в очереди ждали нашего звонка.
«Привет, это Шей из LuLaRoe», - и они как с ума сходили.
Начинали визжать: «О боже, я готова».
«О боже, спасибо вам за звонок». «Я ждала звонка».
Это люди, тратящие от пяти до десяти штук на легинсы.
Ребят из моего отдела попросили помочь с регистрациями.
Иногда мы сами звонили потенциальным реализаторам.
Я помню, как позвонил одной женщине в разгар ее девичника.
Ей пришлось выйти из клуба, чтобы ответить на звонок.
После разговора я посмотрел на коллег
и сказал: «Я только что зарегистрировал женщину в разгар ее девичника».
И все на этаже хихикали...
Гонка за показателями, которых требовали Марк и Диэнн, была бешеная.
Полчаса на обед, а в остальное время вкалываешь.
Нужно выполнять норму.
Они хотели, чтобы мы весь день регистрировали новичков.
Марк устанавливал конкретную норму.
Он приходил и говорил мне:
«Я хочу зарегистрировать 500 человек в субботу.
Скажи, что я должен тебе дать, чтобы мы этого добились».
Привет, Марк, Диэнн.
Мы хотим вам рассказать: мы только что...
дошли до 2 500!
Мы приносили компании свыше миллиона долларов в день -
и это только моя группа.
ЧИСЛО РЕАЛИЗАТОРОВ 10 000
У LuLaRoe всё сложилось в идеальную картину.
ДЖИЛЛ ФИЛИПОВИЧ ЖУРНАЛИСТ
Рост популярности соцсетей...
Думаю, надо выйти в эфир.
Отлично... Она их обожает. Она их носит...
Другой фактор - множество бедствующих американских семей
с потребностью в деньгах.
Сообщества женщин, более образованных,
чем женщины любого предыдущего поколения Америки,
многие из которых сидят дома и не работают полный день.
И есть также рост популярности свободной одежды.
Поэтому LuLaRoe пришли на рынок в идеальный момент.
Они говорят женщинам, что можно быть в первую очередь мамами.
А зарабатывать можно на стороне.
Но женская мечта -
быть мамой, сидящей дома, - это мечта белых.
Подспудная идея заключается в том, что это мечта белых женщин
о белой семье.
То, что они превращают в источник вдохновения,
является расово неоднозначным видением.
Это бизнес для белых девушек.
Скажу вам сразу: LuLaRoe не отличается этническим разнообразием.
И я резко выделяюсь на общем фоне.
До LuLaRoe я сидела дома с детьми и работала дома.
ДЖИЛЛ ДРЕМЕР
Мне позвонили. У меня до сих пор записан номер
как LuLaRoe с картинкой единорога и словами «Начало новой жизни».
Я верю: если записывать желания, как на доске визуализаций, они исполнятся.
И эта фраза означала, что их звонок изменит мою жизнь к лучшему.
ВАША LULAROE - В ОЧЕРЕДИ СПИСОК ПОКУПОК
Я встала в Очередь в 2016 году.
Свое имя можно было проверить в списке на их сайте.
Мы постоянно обновляли страницу, открывались группы с вопросами,
у кого какой номер в Очереди.
«Если тебя зарегистрируют сегодня, то меня наверняка - завтра».
Это был ажиотаж.
КЛУБ ОЧЕРЕДИ - ОЖИДАНИЯ
В какой-то момент срок ожидания в Очереди достиг восьми недель.
Целью было дать людям настоящий шанс понять,
во что они ввязываются.
Это был объект желаний, и люди хотели стать частью этого мира.
И мы решили, что надо замедлиться, чтобы всё успевать.
Я помню, как посмотрела на телефон, увидела LuLaRoe
и обрадовалась: «О боже! Они звонят. Это происходит на самом деле».
Я помню, как ответила на звонок, и Лашей была такой доброй и веселой.
Она смогла превратить стрессовую для меня ситуацию в нечто веселое.
Когда я окончила колледж и решила завести семью,
я мечтала стать матерью, присутствующей в жизни ребенка.
Где найти 5 000 долларов,
когда я и хлопья за пятерку не могла купить?
Я спросила: «Я заплачу несколькими кредитками?» - «Да».
У нас не было этих лишних тысяч.
А когда мама сказала, что даст мне денег, я подписала контракт.
Я потратила почти 9 000 долларов.
Подумала, что надо играть по-крупному. Взять больше товара и всё распродать.
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ
Думаю, я ждала шесть недель, и за это время
я освободила комнату в доме и отремонтировала ее.
Я купила полку для легинсов, вешалки и плечики.
Купила термопринтер и стол, чтобы упаковывать заказы.
Открыла аккаунт на stamps.com.
Я вынесла все вещи из спальни сына.
Превратила нашу детскую в комнату для LuLaRoe.
Потратила много денег на подготовку к прибытию одежды,
ведь они сказали: «Как только одежда прибудет,
у вас будет много дел. Так что будьте готовы».
Я помню, мы с семьей были в походе.
Устроили последний отпуск перед началом безумной жизни.
И связи не было, так что каждый день я оставляла нашу палатку,
ехала на вершину холма и проверяла продвижение доставки.
Помню, как поехала... Я никому не рассказывала эту историю.
Помню, как получила сообщение: «Ваша посылка доставлена».
Помню, как психанула, приехала к палатке и сказала: «Мне пора».
Собрала вещи и уехала домой.
Принесла коробки в дом и начала распаковывать их.
Кажется, коробок было семь.
И у меня есть фото, на котором я держу сына
и стою у нераспечатанных коробок. И я думала:
«Всё будет замечательно».
ХЬЮСТОН, ТЕХАС
Вы меня видите?
- Видим. - Тогда поздоровайтесь!
Здравствуйте.
Хлопушка.
Начинай.
Меня зовут Тиффани Ивановски, а это мой муж Пол.
Мы зарегистрировались в LuLaRoe в мае 2016 года.
Мы попали в десятку лучших продажников.
И долгое время были в тройке лучших.
Что же до нашего с Полом знакомства...
Ей просто повезло.
Не то слово. Мы оба мормоны.
Принадлежим к Церкви Иисуса Христа Святых последних дней.
Мы встретились на церковном мероприятии.
У Пола не было машины, а у меня была. Так всё и получилось.
Я просил - мне было дано.
Боже мой. У нас семеро детей. Сейчас - в возрасте от десяти до 23.
СКИДКА ЗА СКИДКОЙ
Я люблю писать тексты, и я завела блог. Я писала о купонах,
о том, как экономить деньги, и меня приглашали на ТВ.
ИМЯ: ТИФФАНИ ИВАНОВСКИ
Меня зовут Тиффани. Я мама семерых детей.
И мы с моим выводком любим экономить.
У меня на них есть купоны. Нам хватит наших 40 коробок?
Мои дети называют наш дом «минимаркет Ивановски».
Просто весь дом заставлен продуктами.
Мы рассказывали всем о будущих скидках
в зависимости от сезона
и о том, как этим пользоваться. Помогали людям экономить.
На Валентинов день 2016 года кто-то подарил моим дочерям легинсы,
а я хотела легинсы в тон, чтобы все мы сочетались.
И я стала искать легинсы в тон в интернете.
ЛЕГИНСЫ НА ВАЛЕНТИНОВ ДЕНЬ
И так я узнала о LuLaRoe.
Кажется, мы зарегистрировались...
Это было 6 мая 2016 года.
В этот день пришел мой заказ.
Я весь день преподавала,
и мы устраивали прямые эфиры в «Фейсбуке» с нашим блогом.
Я попросила Пола выйти в эфир в моей группе, распаковать одежду
и показать ее девушкам.
Все просили его продать одежду. Он не знал, что это были за вещи.
Девушки, которые смотрели его, искали для него сведения.
Они говорили ему цены.
А он: «Хотите купить? Покупайте».
Вот тут у меня размер М...
Он в тот же вечер продал все вещи до единой.
В первый месяц мы заработали 49 500 долларов на продажах.
А в следующем месяце мы заработали 127 000.
Блузки побольше - размер XL.
В то время, я думаю, такое удалось совершить
только еще одной команде.
ЧИСЛО РЕАЛИЗАТОРОВ 10 000
ЧИСЛО РЕАЛИЗАТОРОВ 15 000
LuLaRoe развивалась и добивалась таких успехов
благодаря эксклюзивности продукции, получаемой вами.
Мы продаем около 100 000 предметов одежды в день,
а с одним принтом производим меньше 3 000 единиц.
И если у вас цветочный принт,
знайте, что с ним сделано меньше 3 000 предметов одежды.
В этом есть уникальность,
которая определяет нас как бренд.
БЫВШИЙ ДИРЕКТОР ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ
Патрик Уингет был директором LuLaRoe по стимулированию продаж.
Он был начальником моего начальника. По сути, он был моим шефом.
Да, он всё время ходил в черном.
Напоминал мне гибрид Канье и близняшек Олсен.
Я и забыла об этом.
Он немного зазнавался,
но в LuLaRoe Патрик был большой звездой.
Я была фанаткой Патрика. Я думала, он очень крутой.
Он говорил много чудесных слов
и уместных реплик о бренде и об одежде,
о том, как сочетать вещи, и о том, что мы - консультанты по красоте.
Ему это прекрасно удавалось.
Я знаю, что наш девиз - помогать людям и укреплять семьи.
Но вот что мы пытаемся
постоянно делать в отделе дизайна и производства:
благодаря нам ваши существующие клиенты
радуются продукции LuLaRoe так же, как и новые клиенты.
Излюбленным словцом Патрика было «ярко».
«Вот это сделайте ярким, вон то сделайте ярким».
И я привыкла создавать узоры, которые каким-то образом выделялись.
Помню, как-то я создала принт с единорогами
и розовыми пончиками с радужной посыпкой.
Если честно, временами одежда казалась ужасно пошлой.
Но, знаете, что одному мусор - другому сокровище.
Возможности самим выбирать узоры у нас не было.
Можно было выбрать юбки, блузки или платья,
а также выбрать размеры,
но выбирать узор на одежде
мы не могли.
Потрясающее платье. И я скажу вам почему.
Мы целый год трудились над этим принтом.
Когда принт обретал популярность, он становился редким.
И покупатели не могли насытиться этим барахлом.
Ты не знаешь, получишь ли ты хороший товар,
который точно продашь,
или целую коробку дряни, которая никому не нужна.
Если ты ищешь принт своей мечты,
это называется «твой единорог».
LULAROE ПРОСТО УДОБНО
Я вижу единорога?
На вашем месте я носила бы LuLaRoe
Я носила бы LuLaRoe
Я носила бы LuLa
Roe
Мне ужасно хотелось добыть легинсы с осьминогами.
Тогда я впервые вышла на охоту за единорогом.
Ощущения, которые испытываешь, когда что-то ищешь, находишь свой размер,
покупаешь и получаешь это, вызывало невероятный восторг.
- Все всегда хотят... - Посмотрите-ка.
Что это?
Когда я начала продавать LuLaRoe,
большинство реализаторов продавали одежду дома.
Но я могла создать куда больший ажиотаж,
когда продавала вещи в прямом эфире.
Мы рекламировали себя в соцсетях. Так мы и обрели популярность.
Тогда мы и начали торговлю в прямом эфире.
Если бы не «Фейсбук», не знаю, как бы мы продавали эти вещи.
- Выходим в эфир! - Я в эфире?
Потрясающе, варёнка с градиентом.
Гвен.
Я дам вам размер М. Вам не нужен большой размер.
Венди.
Они на аукционе за 5 долларов, вы можете ставить сколько хотите.
Размер XS, 677.
Люди зарабатывали по 10 000 - 20 000 долларов в день.
И я подумала: «Наверное, я не тем занимаюсь».
Я хотела в прямом эфире сказать вам, друзья...
ЧИСЛО РЕАЛИЗАТОРОВ 26 000
Вы услышали это впервые здесь. Всё официально - я консультант LuLaRoe!
Вот что я сделаю. Я сегодня получила посылку.
Я сфотографирую свои коробки,
опубликую их на своем «Фейсбуке» и скажу,
что выйду в эфир в 18:00.
К 18:00 меня уже ждет тысяча человек.
«Привет, у меня футболка "Рэнди". Она желтая. Вот тут полоски.
Это средний размер. Номер 28».
Они очень милые. 267.
И когда ты это говоришь, ты смотришь на экран
и видишь, как кто-то пишет: «Продано, 28».
А ты: «Джессика, они тебе нравятся? Они твои».
Потом ты пишешь «Джессика».
Спасибо, Кристи! Джеки...
- Значит, вы звезда «Фейсбука»? - Да, я звезда «Фейсбука».
Спасибо, что были со мной сегодня. Я много продала! Спасибо, друзья.
Они создают страх упущения,
возбуждение, ажиотаж вокруг этих принтов.
Им надо покупать вещи сразу, как захочется.
Поэтому опция прямого эфира на «Фейсбуке» сыграла огромную роль в росте LuLaRoe.
Привет! Сейчас мы выйдем в прямой эфир.
В LuLaRoe есть два способа делать деньги.
Либо продавать продукцию,
либо нанимать людей продавать ту же продукцию.
За тех, кто под вами, вы получаете комиссионные.
А те, кто над вами, получает комиссионные за вас.
Каждый раз, когда кто-то регистрировался и платил по 5 000 - 9 000 за пакет,
я получала бонус примерно в триста долларов, ничего не делая.
СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ЛИДЕРОВ
Изначально ты реализатор.
Когда кто-то регистрируется под тобой, ты становишься спонсором.
И получаешь комиссионные на основании количества одежды, купленной ими в месяц.
Но это одежда, которую реализаторы покупают у LuLaRoe.
А не то, что продается клиентам.
Как реализатор вы должны покупать определенный объем каждый месяц,
чтобы оставаться активным.
И чем больше вы привлекали народу,
чем больше вещей они покупали, тем больший бонус вы получали.
Когда под тобой десять человек,
ты продвигаешься до ранга тренера.
Ты всё равно получаешь свои 5%
от количества вещей, заказанных в месяц,
а еще получаешь вдобавок бонус тренера.
Да, часы.
Все хотели получить часы тренера.
Кому не хочется признания
и подарка, ради которого ты столько трудился?
Здесь надпись «LuLaRoe». А с обратной стороны:
«Будь лидером, за которым ты хотел бы следовать».
Я хотела стать лидером, за которым людям хотелось бы следовать.
И мне понравились часы.
Следующий ранг - коуч.
Чтобы стать коучем, нужно, чтобы под тобой были три тренера.
Чтобы стать наставником - это самый высокий уровень в LuLaRoe -
надо, чтобы под тобой были три коуча,
под каждым из которых три тренера. Так ты становишься наставником.
Я добилась самого высокого ранга - наставника.
ЭШЛИ ЛАУТАХА БЫВШИЙ РЕАЛИЗАТОР И НАСТАВНИК
Сколько человек было в вашей команде?
Я правда не знаю. Около 5 000.
- Лорен была под вами? - Да.
Эшли не была непосредственно надо мной.
Я определенно в ее линии, но не знаю точно, на каком месте.
Бонусные чеки наставников и коучей -
я видела снимки - достигали шестизначных чисел.
Посыл был четким.
«Развивай свою команду - и будешь как я».
КАК ПРАВИЛЬНО СТРОИТЬ КОМАНДУ
Нами всегда двигало желание привлекать реализаторов.
Покупай. Привлекай. И добьешься успеха.
И я сосредоточивалась на этом.
Я позволила продажам упасть.
Ведь меня больше заботило привлечение людей в команду.
Мой магазин сам держался на плаву.
Я купила у LuLaRoe товар оптом на 78 000 долларов
за полтора года, которые я провела с ними.
Я продала товара на 83 000 долларов.
Выручила всего несколько тысяч.
А с моими расходами это был пустяк.
Но в бонусах я получила более 65 000.
Так в чём были настоящие деньги?
Я могла получить СМС в девять или десять вечера
от вышестоящего:
«У меня кандидат. Она хочет сейчас же в дело.
Выйди в интернет и вышли ей свою ссылку. Она хочет немедленно».
Я не знала половину девушек, зарегистрировавшихся подо мной,
потому что они не были моими знакомыми.
Мне их давали, чтобы я могла скорее подняться в ранге.
Чтобы бонусные чеки были на кругленькие суммы.
Объясните, как бонусы связаны с бизнес-моделью.
Так. Дело в том, что менее 20%...
- Постой. - Что?
Ты сейчас ударишься в логику. Подожди.
Ладно.
Суть создания бонусного плана была вот в чём.
Бизнес развивался так быстро, а все тренинги проводила я.
И я думала, что не справлюсь.
А мне говорили: «Моя подруга, моя соседка, моя сестра хотят зарегистрироваться.
Им нужно делать деньги». И я подумала,
что будет здорово, если они будут получать немного за свои истории.
Так я думала.
Я не создавала бонусной программы.
- Вы в ней участвовали, верно? - Нет.
Вы когда-либо считали LuLaRoe компанией сетевого маркетинга?
Нет.
Я называю наш план многоуровневым менеджментом,
ведь мы, скорее, оптовики, продающие товар розничным торговцам,
а наша система лидерства
разработана так, чтобы вознаграждать менеджмент среднего уровня.
Вместо того, чтобы нанимать людей на эти посты,
мы платим за выполнение этих функций людям в самой структуре бизнеса.
ЧИСЛО РЕАЛИЗАТОРОВ 26 000
ЧИСЛО РЕАЛИЗАТОРОВ 38 000
Бонусные чеки стали расти всё больше и больше,
и я задумался: «Как этой девушке
удалось в этом месяце получить 200 000?
Как это возможно с финансовой точки зрения компании?»
Я очень хорошо зарабатывала.
На бонусных чеках от создания команды.
Вам удобно будет разгласить приблизительную сумму?
Конечно нет.
Думаю, на нашем уровне у нас в команде было 1100 человек.
Самый большой наш бонус,
- думаю, составил 42 000 долларов. - Так и было.
- Это был ежемесячный бонус? - Верно.
В течение года мы получали приблизительно
от 22 000 до 42 000 в месяц.
У нас разнообразные товары. Остались легинсы для Хэллоуина.
Я помню, нам позвонила Диэнн.
Она хотела сказать нам,
что нам надо сосредоточиться на развитии нашей команды.
Помню, как-то одна женщина - не буду называть ее -
получила бонус за месяц в размере 70 000 долларов.
Я это помню - мы пошли в Louis Vuitton
и купили одинаковые сумки.
Примерно через год я достигла ранга наставника.
Наставник Кортни. Мы видим идеал...
Самый большой мой бонус составил 51 000 долларов за месяц.
Я купила две новые машины.
Я даже заказала номерные знаки с надписью «LuLaRoe 3».
Я хотела заказать мужу номерные знаки «LuLa Bro»,
но он сказал, что не надо.
Я привлекала народ, показывая,
сколько денег можно заработать, придя в LuLaRoe.
И именно этого они от нас и хотели.
Они хотели, чтобы мы ежедневно писали определенные посты в соцсетях.
«Сегодня приготовила обильный завтрак!»
«Я так благодарна LuLaRoe, что могу сидеть дома с детьми
и готовить завтраки».
Если с вами случалось что-то хорошее - то только благодаря LuLaRoe.
Здесь написано #благодаря_LuLaRoe. Вам знаком этот хештег?
ШТАТ ВАШИНГТОН ПРОТИВ LLR INC.
Я вижу. Да.
ДАЧА ПОКАЗАНИЙ: ДИЭНН БРЭДИ СТИДЭМ
- Вы знаете, что он означает? - Нет.
Я сняла фото у своего дома,
люди написали, что у меня красивый дом,
а Диэнн сильно разозлилась,
что этот пост в «Инстаграме» был без хештега #благодаря_LuLaRoe.
У нее только два лайка. Печально.
Я говорю LuLa, вы говорите Roe. LuLa...
- Roe. - LuLa...
- Roe. - Я говорю LuLa...
На лидерских мероприятиях было так интересно.
Они устраивали очень яркие шоу.
Эти мероприятия вдохновляют нас как лидеров компании.
Эти шоу - одна из лучших сторон этой работы.
Веселье, еда, блеск и музыка.
Энергия зашкаливала. Все чувствовали себя бодрыми, успешными, состоявшимися.
Их мероприятия всегда были такими веселыми и полными энергии.
В результате я радовалась и ощущала себя важной частью компании и ее миссии.
КЛУБ ОЧЕРЕДИ
Когда в очереди на регистрацию оказались тысячи человек,
они решили, что будет интересно,
если люди из очереди тоже будут приходить на мероприятия.
И кто-то придумал устроить лотерею.
Выберите карту.
Все в Очереди встают со своими картами,
и если у вас туз червей или бубновый король,
вас в тот день зарегистрируют.
А вы могли быть в листе ожидания шесть недель.
И люди прилетали на все мероприятия,
лишь бы получить шанс
на золотой билет, так?
Как в фильме «Вилли Вонка и шоколадная фабрика». Это как...
Я получил золотой билет
Потом я как-то сказала: «Когда-нибудь мы поедем в круиз».
Я вышел из комнаты весь...
И...
Это была ее мечта, мы ее осуществили.
«ПРЕЛЕСТЬ МОРЕЙ» #КРУИЗ_С_LULAROE
Круиз LuLaRoe - важная мера поощрения
и цель, к которой стремятся люди.
Круизы LuLaRoe -
наверное, одни из лучших воспоминаний за всю мою жизнь.
На данном этапе я заработала пять круизов LuLaRoe.
Теперь стараюсь получить право поехать в шестой.
Нас всегда учили подавать другим пример и зарабатывать право на круиз,
то есть продавать за месяц одежды на 12 000 долларов.
Если мы ехали в круиз, то только благодаря тому, что сделали для них.
Будь то продажи или привлечение реализаторов, если вы ехали в круиз -
вы важная птица в обоих смыслах.
Меня пригласили. Я отказалась от круиза.
Боже!
Оказаться на корабле с кучей белых -
не мое. Простите. Я должна была сказать.
Я обожаю белых.
Просто оказаться с ними на корабле в море,
где только несколько наших... Понимаете меня?
Я пас. Увидимся, когда вернетесь.
Спасибо за приглашение.
КОМАНДА LULAROE
Вначале все мероприятия были очень...
Они были веселыми.
Интересными. Можно было познакомиться с людьми.
Но потом случалось то, что убивало всё веселье.
Мы не наслаждались поездками, потому что постоянно работали.
Преподавали, инструктировали, помогали людям.
Как лидер ты обязан посещать эти мероприятия.
А это дорого.
Ты платишь за свой билет и за проживание.
Платишь за свою еду, покрываешь все связанные с этим расходы.
Я чувствовала себя обязанной
приезжать туда и притворяться, будто мне весело,
но на самом деле я скучала по семье.
Если у нас был тренинг, надо было сидеть восемь часов
и слушать, как люди рассказывают о способах улучшить бизнес...
Два дня.
...два дня подряд, и если они знают,
что тренинги будут перемежаться развлечениями
и возможностью пообщаться, мероприятие становится привлекательнее.
Вы выступали перед зрителями на Видении?
- Да. - Что вы делали?
Танцевал до упаду.
- Вам было весело? - Да. Танцы - это весело.
Думаю, после первого организованного мной мероприятия я был в рамках бюджета.
А потом Марк сказал:
«Бюджетных рамок у тебя больше нет. Делай что должен».
И для слета 2017 года
я забронировал стадион и пригласил Кэти Перри.
Мы наняли - не знаю, как ее зовут. Кэтис.
- Перри? - Кэтис. Кэти Перрис.
Я помню, когда мы сказали про Кэти Перри, Диэнн сказала, что нельзя.
«Она поет про то, как целует другую девушку?
Нет, ее приглашать нельзя».
Кто не хочет личный концерт Кэти Перри?
Это было потрясающе.
И ты услышишь мой рык
И все, кто сзади.
Наверное, всего они потратили на это 30 миллионов.
Одна Кэти Перри, наверное, стоила пять миллионов.
Стадион «Эйнджел» - полмиллиона. Звук - еще миллион, наверное.
Еда, декорации, парковка, охрана.
Расходы копятся.
К ДЕКАБРЮ 2016 ГОДА LULAROE ИМЕЛА СВЫШЕ 60 000 КОНСУЛЬТАНТОВ
И ПОЛУЧИЛА ОПТОВЫХ ЗАКАЗОВ НА 1,3 МИЛЛИАРДА ДОЛЛАРОВ.
LuLaRoe стремительно развивается. Я пытаюсь это осмыслить.
ДАЧА ПОКАЗАНИЙ: МАРК СТИДЭМ
В среднем наш рост из месяца в месяц - 25%.
Я математик, и я не мог поверить, до чего же быстро мы растем.
Я всё старался... Мы всё старались угнаться.
И наши прогнозы были просто дикими. А потом мы превосходили их.
Я описываю это как праздничный стол,
где ты чуть ли не лопаешься от еды,
но ешь, потому что не можешь остановиться.
Назовите любой отдел в вашей компании - при таком росте
каждый из них был под давлением.
Отдел имейлов должен был отвечать на 150 писем в день.
Никому не было дела до качества этих имейлов.
Нам надо было исправлять ошибки с депозитами, поступившими не на тот счет.
В нашем мире - в отделе дизайна - ситуация была дерьмовее некуда.
Я сидела за компьютером,
зная, что к концу дня должна выдать не менее 100 принтов.
И нам не объясняли, почему запросы так высоки,
но мы понимали, что компания разрастается до гигантских размеров.
Казалось, для меня это идеальная работа: я рисую.
Но я рисовала с пистолетом у виска.
Мы закончили 2015 год с 70 миллионами,
а 2016 год - с 1,3 миллиарда.
За 14 месяцев я узнал, что такое рост в два миллиарда.
Я не обладаю квалификацией, чтобы руководить отделом мероприятий
для многомиллионной компании, не говоря уже о многомиллиардной.
Я знать не знал, что буду летать на частном самолете с продавцами легинсов.
- Танцы со стюардессой Ларой! - Да.
Мы садились на самолет, а пилоты гадали, кто мы.
Они привыкли возить звезд - Бибера, Бруно Марса, Тай Долла Сайна,
а тут мы -
просто кучка чудаков в легинсах.
Видение-16, слет LuLaRoe.
Мы отчаянно старались угодить людям.
Но подспудные проблемы были огромными.
Так что мы отвлекали их Диснеем,
«Звездно-полосатым флагом» и Кэти Перри.
Вы считаете, что LuLaRoe была финансовой пирамидой?
Да.
У нее та же инфраструктура, те же системы вознаграждений,
тот же способ привлечения людей.
Да, безусловно.
Компании сетевого маркетинга часто называют пирамидами.
Но СМ законен, а пирамиды - нет.
И компании сетевого маркетинга
отличаются от пирамид тем,
что заявляют: они продают товар.
LuLaRoe говорит, что поскольку они меняют товары на деньги,
они не являются пирамидой.
Но основной способ заработка многих продавцов -
не продажа одежды.
На схеме сетевого маркетинга видно,
что более половины всех денег
достается одному проценту на вершине,
а под 80% участников нет никого.
И они должны проиграть.
РОБЕРТ ФИТЦПАТРИК ЭКСПЕРТ ПО СМ
Сама структура пагубна для подавляющего большинства.
Когда на мой счет стали поступать такие суммы,
мой муж поверить глазам не мог. Он всё еще работал.
Люди спрашивали, почему он еще работает. Да потому, что те деньги тратились сразу.
Покупаю ли я красивые вещи для себя? Да.
Я купила сумку Louis Vuitton. Я ее заслужила.
Я не буду за это извиняться.
Нас побуждали тратить свои бонусы.
Им нужно было, чтобы вы хорошо выглядели для набора людей
и привлекали их сказочным образом жизни.
Помню, как-то в один вечер
я потратила почти 10 000 долларов на ужин.
Я и глазом не моргнула.
Просто дала кредитку и сказала: «Снимите с нее деньги».
Я начала влезать в долги по кредиткам
и жить от зарплаты до зарплаты.
Но моя империя росла.
На тот момент подо мной была команда в 2 500 человек.
Они говорят мне, что надо работать. Я должна продолжать.
Я даже не задумалась над этим.
Но, оглядываясь, я жалею, что не могу вернуться и поступить иначе.
Ведь работа на LuLaRoe
разрушила мою жизнь до основания.
Перевод субтитров: Анастасия Страту
Креативный супервайзер Марина Ракитина